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年底終端渠道促銷沖刺,這8種形式最有效!

時間:2016/1/17 9:12:38 點擊:

1、單一產品買贈

此促銷手段屬于市場最基本的促銷手段,單品采取買十贈一、買八贈一等活動方式。單品的買贈一般作為廠家主推產品壓貨的采取的方式,加大終端對產品的儲貨,配合媒體的宣傳,進行終端的分流。終端的儲貨數量已經成為廠家推廣產品的考核指標。

這種促銷手段,方式比較單一,在實際的操作中,出現了終端進行低價甩貨的行為,打亂了產品的價格體系,致使產品的全面上市,面臨被動。

采取這種手段的前提是:必須是市場上的強勢品牌,產品推廣有強大的媒體支持,保證終端的分流速度,同時嚴格把控終端,對于終端售點根據促銷明細表進行套數限制,杜絕將產品直接促死。

2、產品搭配買贈

產品搭配買贈促銷,一般采取暢銷產品搭贈滯銷產品,或贈暢銷品搭贈新產品,主要目的在不影響暢銷產品銷售的同時,保證滯銷品或新產品容易被終端網點接受,減少終端鋪貨的難度,同時促進終端對新產品或滯銷品的推廣。

此種情況,一般是暢銷產品消費者自點費非常高,品牌在當地的影響力很高,否則終端不會接受滯銷性的產品或新產品,給自己增加進貨的壓力或者銷售壓力。

3、實物贈送

頻繁的產品促銷,容易使終端感覺到乏味,廠家在保證渠道促銷空間基礎上適當的改變了促銷方式。如買2件新品贈送空調被一件,或一次性進貨10件送手機一部,或者累計銷售達一定數量贈三輪車一輛。實際操作中,贈品大米和色拉油等日用消費品與老百姓生活比較貼近易于變現,終端相對比較容易接受,取得了很好的效果,但終端也容易把贈品折算到價格利潤中,導致產品價格的降低。

4、現金返還

現金返還的方式,是最吸引終端的促銷手段。一般采取一次性進貨5件的情況下,在現有的貨款上直接進行100元現金返還。此種促銷不宜采取在單品組合促銷上,否則將導致部分終端直接將零售價格拉下,影響產品的進一步銷售。

促銷在于進一步擴大銷量最大化,最終實現利潤的最大化。此種促銷手段只能作為一種即時性的打擊手段,而不能頻繁使用。否則將引起終端對其它促銷手段的乏味,任何促銷手段不如現錢來的快,以免為以后的促銷實施設置障礙。

5、回收箱皮

為了進一步擴大銷售,有的廠家采取了現金回收空箱的激勵手段。在一定時期內,根據品項不同、推廣的側重點權衡,有的產品外包裝箱每個按12或者18元等進行回收,來刺激終端推銷的積極性。尤其當一個產品比較暢銷,因為終端利潤相對較低,為避免終端銷售積極的降低,來采取終端對于現金回收箱體。或者新品上市階段,由于新品利潤空間相對競品來說沒有多大優勢,并不能激發終端推銷的積極性,這個時候通過回收空箱辦法來增加終端客戶利潤點,贈加客戶主推的積極性,隨著產品被消費者接受,逐步降低回收空箱的力度。

6、產品陳列

為了充分展示產品形象,增強顧客購買機會,搶奪產品陳列排面已經成為眾品牌爭相競爭的方式之一。一般表現為爭奪黃金位置排面,爭奪更多的集中陳列面,若終端能夠按照廠家陳列要求陳列,廠家按月給予200元或300元陳列獎勵,根據終端管理員的抽查情況,違被陳列規定將取消當月獎勵。

許多精明的廠家,會將陳列獎勵與銷量直接掛勾,設定陳列和銷量雙指標進行坎級獎勵。陳列的最終目的是為了銷售,因此一步到位的獎勵掛勾,刺激終端在維持陳列的情況下,激發推銷熱情。

7、生動化支持

許多企業為充分進行品牌宣傳,促銷信息充分傳達,對終端進行店招/門頭制作(一般形象比較好,白酒銷量比較大),進行酒柜、柜眉、店內KT板、pop、燈箱、海報、燈籠、價格簽、室內外堆箱展示等,進行年度買斷生動化或者某些方面進行階段性的生動化,只要能夠按照公司標準,就給予終端一定金額的獎勵。

8、費用支持

在白酒競爭過程中,許多白酒企業針對一些白酒銷售大戶,在制定雙方合作標準的情況下,給予促銷人員支持,房租費用、水電費用、人員工資等方面的支持,根據終端銷售任務的臺階標準以及任務的完成情況,給予不同比例的支持,來充分調動的終端銷售積極性與配合積極性。

作者:網絡 來源:網絡
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