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解讀白酒渠道深度營銷

時間:2013/10/15 9:21:20 點擊:

白酒行業最近一個詞語的曝光率非常高, 那就是團購。不要一味的去推銷,用一些公關手段,吃喝營銷的時代已經慢慢不行了,順應產生的營銷和保姆式銷售更加有競爭力,營銷:經營好客戶和渠道,消費者,才能實現銷售,經營在前,銷售在后。

我們如何做好大客戶開發?

第一:我們明白誰是大客戶,大客戶在哪里?

白酒大客戶銷售途徑:目標客戶(企業,事業單位);核心酒店,名煙名酒店。

目標客戶(企業,事業單位):這是團購的一個大群體,需要有營銷團隊和關系帶動;做這個渠道不要著急,要有耐心。沒有機會創造機會,競爭也很激烈。

核心酒店:他們有一定的客源關系,尤其是離一些企業事業單位比較近,或者經常有一些高端人員消費的酒店,作為重點開發,他們可以讓你的消費者看到你的產品,消費到你的產品,甚至有大客戶團購產品機會出現。

名煙名酒店:特別是中高檔產品的煙酒店,他們背后都有客戶資源。還有一類就是單純的靠零售的煙酒店。這就高速我們。

還有一些渠道,我們可以慎重開發:比如 超市,大型商場,中等的連鎖商場。這些渠道也會有很多白酒銷售,看看你準備怎么和這些渠道合作。可以采用深度分銷模式:讓你的分銷商進行分銷。

自營專賣店也是一個嘗試,茅臺今年的戰略就是和經銷商一起來建立終端銷售專賣店,洋河藍色經典也在做這些工作,就是為了更好的掌控終端,發現消費者的變化和漂移,獲得消費者更多的信息。

這些都是發現我們大客戶的一些方式和渠道,織網的目的就是網絡更多的客戶資源。

第二:如何經營管理大客戶:

客戶的管理已經成為眾多白酒企業的必修課,很多人還不知道客戶管理是怎么一回事,沒有管理好你的客戶,等于是在做放羊式銷售,抓不住重點,目標實現不了。

完善大客戶的資料檔案,分析他們的需求,盡最大努力的滿足他們的需求。

舉例說明: 事業單位團購白酒,他們看中的是面子文化,檔次文化,所以這一類客戶就是推薦高端一些的白酒。

酒店渠道:他們銷售的自己的特色和菜品。他們最大的續期就是不斷地讓客人來消費,增加客戶數量,服務好客戶。我們白酒銷售企業是否可以幫助他們做些服務員的培訓,他們的服務員更好的服務客人,增加服務的檔次,晚上服務流程。或者贈送酒店一些代金券,可以到指定地點免費領取酒水; 這樣做增加了和酒店的感情,從而可以獲得客戶的更多信息,比如結婚,祝壽等團宴的客戶資料,便于我們銷售酒水。

名煙名酒店:他們也有很多客戶資源,但是他們擔心你拿到客戶資源后,客戶就不在他那里消費了,擔心客戶被你挖走。這個要你的分銷商講明白,我們幫助他們開發,客戶還是他們的,利潤進行分成也可以。

第三:做好大客戶營銷的堅強后盾:合理分配人員,組建營銷團隊。

營銷人員分配要合理,一個營銷人員可以分一定數量的客戶,也可以按照區域路線來劃分。

我們要了解當地,你銷售的區域有多少人口,企業單位有多少家, 事業單位有多少家,煙酒店有多少家,核心酒店有多少。這樣你就可以算出來需要多少人員,建議一個銷售人員服務50家客戶,不要給他太多。

營銷人員培訓到位:最基本的營銷流程和營銷知識,公關的一些技能和商務交往的禮儀,客戶溝通談判的技能,以及白酒行業的一些知識。

軟件和硬件設備跟得上:銷售團隊的激勵和管理到位,讓他們安心工作;提供一些公關的物品和費用。

預祝我們白酒企業在未來一段時間銷量有所回升,不團提升白酒企業的競爭力。

作者:網絡 來源:網絡
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