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分銷商的出路何在?

時間:2012/12/24 10:43:02 點擊:

智邦達營銷策劃咨詢機構董事長   張健

由于上游總經銷商的壓力,傳遞到分銷商更是如泰山壓頂,作為這個群體,又該如何應對呢?


渠道再深耕

渠道的再深耕,已成為了越來越多主流酒商的選擇。包括分銷跟進、系統維護等工作。分銷跟進包括分銷網絡庫存處理、拜訪頻率和拜訪深度、物流配送的效率、終端理貨和終端生動化管理等具體、細致的項目。在分銷跟進中,網絡得到加強,銷量得到鞏固,信息得到反饋,銷售系統在分銷跟進中得到健康發展。系統維護除了規范的分銷跟進工作外,重要的是客情關系的維護以及投訴、異議或者問題的處理。

重視團購資源開發及維護


團購作為名酒的主銷渠道,也是分銷商重點關注的渠道。由于銷售的對象聚焦于核心的政商務人群,實施的是點對點銷售,從公關客戶對產品產生認知、到產生購買,直至形成信賴及消費忠誠,有一個不斷遞進的過程,前期在傳播造勢及上層關系建立上更多的依靠廠方,后期主要依靠商家進行推動實施,核心人群培育過程能夠在一個封閉的環境內進行,有利于產品的盡快導入成長。商家作為團購客戶日常維護的載體,在客戶滿意度及忠誠度的建設上需要高度重視,亟需通過各種活動不斷交流與溝通,保證對高端產品的橫向系統口碑及縱向系統消費的不間斷建設,否則極易出現一邊開發一邊流失的局面。

關注電子商務

隨著古酒網、酒仙網、也買網、煙酒在線等酒類電子商務的先驅者頻頻亮相,無論各大白酒品牌的經銷商愿意或不愿意,一個不容回避的事實是,電子商務正以浪花拍石之勢沖擊白酒行業的傳統銷售模式。分銷商可以考慮開設網店,將酒類電子商務與實體門店相結合,積極迎接白酒新的運營模式帶來的傳統渠道的革新,也實現自身事業經營新的增長點。《中國酒業報導》

作者:不詳 來源:網絡
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