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白酒經銷商如何打造產品做大做強?

時間:2012/12/24 10:36:09 點擊:

新時期的經銷商要改變以往的“坐商”思想,逐步向“行商”或“贏商”的方向發展,主動精耕市場,配合廠家從長遠的眼光去考慮市場。


當北京的京都、河北的橋西、安徽的百川、江蘇的飛日等大批經銷商已經成為身家幾億的“超級經銷商”和品牌運營商時,其他大量的經銷商群體還在固守:固守本土優勢、固守自己最熟悉的銷售方式;競爭激烈到今天的程度,經銷商僅靠辛苦積累下來的資金和現有運作方式,還能走多遠?或者說還能守多久?辛苦多年的經銷商,是否在本地行業內掌握話語權?如果掌握了,還能掌握多久?

新時期的經銷商不得不考慮白酒競爭環境帶來的影響,經銷商要做大做強必須從如下幾個方面考慮。

精耕細作大于本地優勢

中國白酒的經銷商為什么能成為經銷商?經過分析不難發現,能做經銷商的都是有本地關系、本地網絡或本地其他資源的中上層人士,經銷商可以看作是當地酒類市場的“土地爺”,正可謂“孫悟空本事再大也要靠土地爺幫忙”。正是基于這種現狀,使得白酒經銷商在一定時期內固步自封,正是基于這種原因也使得部分經銷商落伍。

隨著中國經濟環境及競爭環境的變化,商業社會及公平競爭的秩序已經建立,“土地爺”不再需要玉皇大帝冊封,誰有本事都可以干。一個縣,一個鄉鎮,名列前茅的、擁有最穩固的網絡資源的酒類經銷商,才是真正的“土地爺”

網路渠道是基本資源,渠道為王是當前快速消費品的基本特點。渠道到底掌握在誰手里?渠道究竟如何掌控?筆者認為:精耕細作是不二法門。新時期的經銷商要改變以往的“坐商”思想,逐步向“行商”或“贏商”的方向發展,主動精耕市場,配合廠家從長遠的眼光去考慮市場,但不能完全依賴于廠家,完全依賴于廠家等于放棄渠道權利。廠家鑒于人力和財力投入的短板,需要扶持有精耕意識和能力的重點經銷商。能夠真正獲得廠家認可的,正是經銷商對渠道的現在和未來的掌控能力。

從事快消品營銷的人員都知道渠道公式:鋪市數量(鋪市率)×單店銷量×維護力=實際銷量。白酒作為特殊快消品也不例外,鋪市數量是硬性指標,解決消費者能買得到問題,單店銷售量和維護力是軟性指標,軟性指標是衡量一個經銷商或一個企業能做好市場的根本因素。具體包括:終端客情關系、終端生動化、促銷活動執行等一系列組合動作,系列組合策略配合順暢,目標自然順利實現。

嘉順貿易是某縣城A品牌經銷商,運作A品牌有多年,近年銷售業績爆發式增長。B是山東某縣的地產品牌,當地一級經銷商幾十余家,廠家僅僅促銷活動到經銷商,消費者促銷及拉動基本處于待開發狀態,市場竄貨嚴重、經銷商利潤微薄,積極性嚴重受挫,部分經銷商甚至倒戈。A品牌經銷商運作該市場剛開始難度很大,因為該區域對A品牌認知度不高,為了達到銷售目的A品牌經銷商首次實行免費試銷的形式,通過試銷取得一分網絡,A品牌經銷商在滿足老板經濟利益的同時首先從終端老板的關系維護著手,很快A品牌有一定市場占有率,加上其他營銷手段(促銷拉動、渠道壓貨、社區攪動等)的持續攻勢之下和B品牌自身陣腳的紊亂,A品牌年銷售額突破2000萬元大關,B品牌作為本地品牌年銷售額不足5000萬元,B品牌感到事態的嚴重性。通過嘉順貿易在該區域的成功我們不難得出,本地品牌在強勢如果沒有持續的精耕細作也會被精品所取代或打壓。精耕細作是長期持續的動態的過程而不是短期行為。

作者:不詳 來源:網絡
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