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經銷商如何巧“借”廠家之力?

時間:2012/12/24 9:27:59 點擊:

很多白酒經銷商整天帶著業務人員起早貪黑地送貨、開發網點、做客情,可就是因為沒有完成廠家制定的銷售任務,就得不到廠家的支持,廠家承諾的返利、獎勵等也無法兌現。廠家追求利益,經銷商有苦勞沒有功勞,廠家照樣不理睬你,那么白酒經銷商如何向廠家爭取更多的優惠支持呢?


有些經銷商“獅子大張口”,不分條件、時間,看到別人有什么自己也要什么,想要什么就給廠家提什么要求,結果不僅沒有得到廠家的支持,反而讓廠家認為動機不純,另選他人。由此可見,經銷商向廠家“要政策”還需有一定的策略,方法得當才會得到廠家的認可。

 

 把握時機“要政策”

白酒經銷商向廠家“要政策”首先要把握好時機,不要什么時候想要就張口要,因為廠家在考察經銷商時,主要考慮的是經銷商的產品銷售量、回款額和回款時間,如果經銷商這幾項都做得很好,與廠家協商時就容易占優勢。而如果這幾項有欠缺,經銷商就需要抓住機遇,如在自己經銷的產品款全部結算或廠家高層領導來調研時,及時提出自己的設想,這樣容易得到認可。當然在“要政策”時,經銷商還應站在廠家的角度進行換位思考,經過換位思考后提出的“要求”,比自己單方面思考提出的設想會更合理,成功率也要大得多。

 “要政策”的三點方法

要學會運用適當的方法和技巧向廠家“要政策”,以下幾個方法供各經銷商參考:

方法一:與競品做對比

白酒廠家總是關注競爭對手的任何市場動作。經銷商是廠家市場行為的延伸,本土經銷商更了解市場,更了解競爭對手,經銷商可以通過和競爭對手進行比較,來獲得廠家的支持。

經銷商可以從以下幾方面來比較競爭對手的情況:

(1)競爭對手的市場表現:其內容包括終端網點數量、鋪貨率、重點終端銷售額、終端陳列、終端客情關系等。

(2)競爭對手的市場投入:市場推廣活動的場次、內容、效果,贈品的投入情況,終端費用的投入情況,人員的投入情況,車輛投入,返利等。

(3)競爭對手的銷售表現。

經銷商在選擇競品做比較的時候,一定要選擇支持力度非常大的競品來比較,以此游說廠家多給政策。

作者:不詳 來源:網絡
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