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企業如何精耕細作本地市場?

時間:2012/12/22 15:44:29 點擊:

隨著中國經濟的深入發展,各行各業的競爭日趨激烈,白酒行業亦是如此。其發展出現了新的趨勢,主要體現在市場的集中度、產品的品牌化程度以及資本的大量介入等方面。


種種跡象表明,白酒行業已經進入整合期,并且整合的趨勢在不斷加快,整合的結果是競爭能力相對較弱的企業和品牌將會消失。  

隨著行業整合速度的加快,二線名酒企業和區域強勢品牌企業擴張的步伐也在加快,在產業整合、二線名酒和區域強勢品牌擴張的雙重打壓下,如何精耕細作本地市場,建立可攻可守的根據地市場,是關系到中小白酒企業生死存亡的關鍵。

一、為企業源源不斷輸送“血液”

所謂根據地市場,是指企業可以獲得競爭優勢并加以利用的那部分市場。根據地市場完全是從競爭的差異性來定義的,其本質是根據競爭程度決定市場份額和利潤的最優化。通過上述解釋我們不難發現,根據地市場就是通過專業的市場研究分析,來構建自身競爭優勢的市場,這個市場不等同于普通意義上的“樣板市場”,根據地市場是企業成長和壯大的核心支撐,是企業在根據地以外的市場進行拼殺的“血液”源泉。

因此對于中小白酒企業來說,根據地市場可以是區域概念,也可以是渠道概念、產品概念。面對二線名酒和區域強勢品牌的打壓,中小白酒企業如果在區域市場上不具備全面的競爭優勢,也可以通過渠道研究或者消費者研究,通過某個渠道或者產品構筑區域市場的競爭優勢。

二、在根據地市場壯大自我

企業發展戰略是企業中長文章來源華夏酒報期的計劃或目標,企業營銷戰略是企業戰略發展的一項主要內容。企業發展戰略和戰術最大的區別在于,戰略具有長期性和持續性,戰術具有隨機性和靈活性。企業針對根據地市場建設,必須有戰略性投入,也就是根據地建市場投入在前而產出在后。

三、聚焦優勢資源“謀勢”

俗話說:“善弈者謀勢,不善弈者謀子,謀子不如謀勢”。再大的問題也可以被肢解,再難的市場也有可作為的空間,“市場機會里尋找機會市場;渠道機會里尋找機會渠道;產品機會里尋找機會產品,消費者機會里尋找機會消費者”。

四、牢牢把握市場營銷的命門

從整個白酒行業的競爭態勢來看,由于二線名酒和區域強勢品牌是戰略進攻和外線作戰,而中小白酒企業是戰略防御和內線作戰,顯然,中小白酒企業處于二線名酒和區域強勢品牌的戰略包圍中。

這種殘酷的市場競爭,決定了中小白酒企業要居安思危,長期關注競爭態勢,防止“保守主義”和“貪圖安逸”,鞏固好根據地市場。因此,中小白酒企業在做根據地市場時,必須站在解決生死存亡的高度打造家門口市場,搶占市場制高點,做到“進可攻,退可守”,而不是簡單地認為就是做重點市場,解決一時一事的問題。

作者:不詳 來源:網絡
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