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謝士云:打造自己的“蘇寧與國美”

時間:2012/12/22 12:36:33 點擊:

古井貢,合作10年,暢銷溫州至今;


竹葉青,合作10年,暢銷8年,從溫州擴展至浙江全省;

會稽山,合作6年,會稽山帝聚堂成為溫州最暢銷的黃酒;

國窖1573,合作3年,持續增長中;

……

這是溫州中源副食品有限公司成立至今,交給廣大消費者的成績單。

溫州市中源副食品有限公司成立于2002年,是謝士云先生將1997年成立的酒業公司轉型為如今的中源副食品有限公司的。謝士云目前擔任溫州中源副食品有限公司的董事長,一步步帶領中源向前發展,成為了浙江酒界的一朵奇葩。

精準目光鎖定三款支柱產品

2002年,在中源公司成立之初,公司的團隊、產品、渠道都需要從頭開始構建。這時的中源副食品是新興公司,在團隊上不可能吸引大量高素質人才。但是作為一個在商界打拼多年的人來說,謝士云深知人才對于企業的重要性。于是,他以身作則,積極發動家族成員進入酒業,用自己對這個行業的熱愛,感染整個家族對這個企業的情感。由于謝士云的努力,解決了初期的人才需要問題。這也為以后中源企業的集團式發展奠定了堅實的基礎。而在產品問題上,謝士云實行大刀闊斧的改革工作,其先與當時在浙江發展尚處于一般水平的沙城產區的長城葡萄酒達成協議,運作長城葡萄酒,謝士云瞄準了長城干紅強有力的產品品牌和其獨特的產品品質,毅然地接過了這個產品的代理。在沙河區實行團購(領袖消費者)+終端的運作模式,成功地讓長城成為了沙河區的第一銷售大戶。這個產品的成功運作,為中源今后在浙江全省乃至全華東的發展與布局同樣奠定了基礎。

在成功運作長城之后,謝士云又把目光停在了古井貢酒上面。古井貢酒當時在溫州銷售良好,眾多商家看到這一市場表現,爭先恐后地爭搶古井貢酒的代理權、經銷權。在這種情況下,謝士云明白,廠里的主要產品是爭取不過來的。于是,謝士云便果斷地與古井野太陽銷售公司合作,做古井野太陽系列。在古井貢酒整體市場氛圍大好的前提下,謝士云將野太陽系列酒趁勢做大,憑借著較大的市場運作空間,野太陽系列酒一度威脅到古井貢酒主系列產品的發展;同年下半年,謝士云因為不斷研究中國名酒的回歸態勢,又果斷與汾酒集團簽約,通過定向包銷的方式,開發了三角鐵盒系列竹葉青酒,展開了具有歷史性的保健名酒竹葉青酒在浙江市場運作的歷史新篇章。

在渠道建設策略上,謝士云確定了自己的戰略定位,那就是能直銷的區域,堅定不移地走直銷之路,只有在那些公司主要人員難以到位或公司能力難以企及的區域,才以分銷的模式切入運作,并且也非常注重并積極支持分銷商在當地區域的直銷運作。謝士云的這一渠道建設戰略定位,為中源公司掌控市場、迅速發展以及可持續性發展提供了戰略保障。

長城和古井的銷售模式效果是立竿見影的,所以謝士云抓準時機,在公司成立的當年就開始大舉進入并掌控酒店、商超以及城鄉煙酒店等銷售終端,銷售增長迅猛,這時的中源公司不但立足穩健,并且發展迅速。
非典時期的激勵政策


2003年之始,溫州還沒有從非典侵襲的陰影中走出來。中源最初成立的由家族成員為主的公司現在需要不斷引進人才,給公司注入新鮮血液,才能跟上公司現在的發展步伐了。為此,謝士云給予公司員工超出同行水平的激勵策略,讓員工有更多薪水的同時,提供更多的非典保護性工作,在激勵的同時讓人性化的光芒充滿中源,以此來招攬更多的優秀人才,激發中源團隊的向心力。可以說在非典時期,在很多人恐懼與觀望的時候,在謝士云的激勵制度帶領下的中源卻不退反進,人才的增加反而加快了拓展市場的步伐。而這正應了孫子兵法中的“敵進我退”的戰法,并取得了奇效:長城和古井酒的銷售得到了持續提升與發展,竹葉青酒在溫州、瑞安等地也贏得了消費者的青睞,成為又一日常餐飲主力消費酒品。

長城、古井、竹葉青酒三駕馬車的齊頭并進,讓中源公司駛入了快車道。短短數年內,中源就發展成為長城葡萄酒(沙城產區)全國第一經銷大戶、竹葉青酒全國第一經銷大戶,浙江市場成為竹葉青山西省外第一大市場,在古井方面也得到古井集團認可,通過新增古井貢酒金樽系列以及古井貢酒年份原漿酒的合作,成為古井貢酒在浙江市場發展的戰略經銷商。

堅持與忠信讓中源站穩腳跟

謝士云做酒一直有一個自己的原則,就是堅持“非名牌產品不做,是名牌產品無運作空間不做,是名牌有空間卻無市場保護的產品不做”。接這個原則來看,此前謝士云的長城、古井貢酒和竹葉青都是在他認真研讀了市場需求和產品市場生命力之后才做接手的決定。而且謝士云在接了產品之后,即使是遇到了嚴峻的市場推廣問題——當竹葉青不被市場認可,渠道上沒有信心的時候,謝士云還是堅持用自己這么多年做酒的人格魅力和不斷地給渠道商舉辦品鑒會,提高他們的信心。一次不行再來一次,即使是長期奔走在一線的中源銷售經理陳均也忍不住幾次跟謝士云反映:“太難了”。謝士云還是堅持用自己的信心感染客戶,讓客戶從他對產品的信心中感受到產品的生命力。

作者:不詳 來源:網絡
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